空客拿下中国1300亿超级大单，波音为何输了？

波音虽大，但中国市场的容量更大。

巨大的市场，给空客留下了生存空间，小弟站稳脚跟后，开始和大哥抢份额了。

2004年3月，为了给波音787造势，波音在北京召开了一场产品推介会。

推介会现场，波音产品和服务市场总监兰迪·廷塞思毫不客气地指出，空客A330系列的油耗过高，相比之下，波音787的每客油耗可以降低20%，仅此一项每年就可以为航空公司减少1800万元人民币的支出。

面对竞争对手泼来的脏水，空客的选择是泼回去。

在另一个会场，空客公司负责市场营销的高级副总裁奥利维·安德列斯，直接指责波音抄袭了空客A300-200的设计思想，并认为787可提供的座位数量，根本不能满足航空公司的需要。

口水仗的背后，是波音和空客对中国市场的同等重视和乐观判断。2004年，波音高层曾预测，未来20年，中国将需要3770架新飞机，价值4000亿美元。空客公司则表示未来20年内亚太地区将超过欧美，成为全世界最大的航空运输市场。

尽管同样重视，但波音的傲慢，却让它的先入者优势，在不知不觉间流失。

作为大国，中国并不甘心“买买买”，而是急切地想参与商用飞机制造的全球分工。要做自己的商用大飞机，就需要积累生产工艺和技术。

尽管两巨头都和中国有技术合作，但相比波音，空客的诚意更大，步子也更大。

早在2004年6月，空客就表示，希望看到中国在空客未来飞机项目上，拥有10%以上的市场份额。

2006年，空客宣布要在天津建立A320总装线。尽管只是把飞机的主要部分拿到中国来组装而非生产，但这对中国来说，依然是不小的突破。

空客如此豁得出去，和公司的风格，不无关系。

曾任空客总裁的让·皮埃尔松，就是一个豁得下脸的人。

1997年10月，让·皮埃尔松跟美国航空公司总裁沃尔夫谈一笔大单。眼看协议签订，沃尔夫临时加码，要空客多给5%的折扣，并且还要求提前交付。

让·皮埃尔松直接站到沃尔夫面前，慢慢解开皮带，脱下裤子，直至褪到膝盖的位置：“你看，我已经没有更多东西可以给你了。”

沃尔夫目瞪口呆，连忙说：“提起你的裤子，我不需要折扣了。”

面对可以靠脱裤子来拿订单的对手，波音仍然在岁月静好地过日子。即使面对建产线的大招，波音还是觉得，这只是“以技术换市场”的雕虫小技，还明确表示不会在中国建立总装线。

但随后发生的事实证明，空客的战略取得了极大的成功。

在空客天津总装线建成之前，空客才在中国市场用了25年的时间实现了500架飞机的销售。但自2009年天津总装工厂生产出第一架飞机后，空客仅仅用5年时间就在中国卖出了另外500架。

市场不是没有给波音机会，只是这家公司不够珍惜。波音中国区高层曾透露，波音确实曾经考虑过在中国建立一条单通道飞机总装生产线，但这个想法，最终还是被否决了。

2013年，波音在中国地区的订单量终于被空客所超越，波音在中国市场的溃败，自此日甚一日。

空客中国区前掌门人博龙，曾为空客的中国攻略总结了三大成功要素：一是组建了优秀的团队，二是加大了基础服务设施建设，在北京建立培训和技术中心，三是大幅增加与中国航空制造企业的工业合作和技术转让力度。

其实，真正起到关键作用的还是第三条。雄心壮志的中国，期望通过与波音、空客的合作在技术上有所收获，在这方面，空客实在要比波音“慷慨”许多。

在去年的大订单之后，波音公司总裁卡尔霍恩，近乎卖惨式地向美国总统拜登喊话：

“如果因为美国的政策，导致波音被赶出中国市场，那么这样的损失是波音无法承受的，希望美国政府能将中美的矛盾与贸易分开。”

在对外表态中，波音表示自己会继续敦促中美两国政府进行“富有成效”的对话，以帮助订单和交付能够顺利恢复。

这是个理性的想法，回看四十年的改革开放，中国拥有世界第一的大市场，造就了最快的历史增速，那些和中国市场合作最紧密、最默契的外国公司，都成了最后的大赢家。

只可惜，这样的理性，来得晚了些，并且也很是无奈，无能为力。